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黑龙江网络营销宝典

author:山东宜军网络科技有限公司

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time:2019-12-30 20:36:34

本文由山东宜军网络科技有限公司提供,重点介绍了网络营销宝典相关内容。山东宜军网络科技有限公司专业提供易企网络营销,网络营销基础课程,北京网络营销师等多项产品服务。公司秉承信誉至上、至诚至信、以信为本,力求服务好每一个客户。

网络营销宝典突然间发现最近好多人开始关注我

互相分享旅游营销的观点

近期陆陆续续发一些以前的文章

希望知乎也能有一个旅游营销的版块

个人微信mudi1652

大家好!我是张鹏远,来自河南老君山景区,工作闲暇之余喜欢写点旅游方面的文字,之前在多个平台分享过,这是我第一次在文旅帮分享,这次分享的主题是关于网络营销方面的,我给起了一个犀利而又俗气的名字,《葵花宝典》。

网络营销是我自我评价相对比较精通的一个领域,在淘宝京东系销售产品、创意方案众筹、020运营、旅游ota运营、微信裂变销售、搜索引擎优化等都有涉足,并有多个成功案例,这次希望能够借助文旅帮的平台,做一次高质量的分享。

在下面的分享中,我会先从市场上分析网络营销的趋势,区分网络推广和网络销售的关系,网络推广各个平台的特点,网络推广对营销活动的提升,事件营销的精髓,最后网络创新意识的重要性。讲的有很多概念性理论,听课的同人可以自己代入工作的景区,之前分享过的营销由于太过具体,听课后除了增加了谈资之外并没有更深入的理解,授人以鱼不如授人以渔,文字较多,语速相对较快,关键点我会转化成文字发到群里,最好能够听一下语音,最后我会发出打包的pdf文件,供来不及听课的小伙伴们进一步学习。

一、网络营销对整体营销的作用

走访过很多景区,国内一流或者3A都没达到的都有,就目前来讲,绝大部分景区已经意识到了网络营销的重要性,意识到网络营销已经是景区营销中不可或缺的一部分,有些综合型景区有专门的部门负责内宣、外宣、网络销售等,有些体量较小的景区在营销人员中设立专门的角色做网络推广,从网络营销和景区营销的关系中,目前存在三种:

1.【附属关系】网络推广与网络销售基本独立,网络销售作为一种支付手段存在,网络推广作为发布新闻、发布活动等官方媒体存在。网络营销是景区营销的一个小分支。网络营销销售额占景区销售额比例较低。

这类景区一般体量较小,北方、内陆景区居多。

2.【结合关系】在这里我比喻成恋人关系,即网络营销与景区营销相辅相成,能够有机结合,目前绝大部分景区处在这个阶段,网络营销在整体营销中所占的权重逐步加大,网络推广与线下推广权重不相上下,景区内部有一定的智慧化硬件工程。

3.【带动关系】这类景区较少,因为需要满足的条件很多,其一景区需要有完善的智慧旅游软硬件系统,其二景区非养老度假型景区,其三景区为综合体景区(年门票销售额2000万以上),其四景区连续三年以上高速成长(每年30%以上营销额递增)。

如果四个条件都能够达到,那么网络营销能够推动整体营销发展,首先能非常精准的锁定周边游的散客(300km半径以内),其次能非常高效的在自驾游中推广(300—600km半径),最后能够在短时间内打开远程市场(无广告投放、无营销人员跟进)。

综上所述,在目前互联网+可能未来十年不会变化的形势下,由于年轻消费群体的成长,新媒体的快速发展,网络营销本身权重在自然增长,现在已经成为一个不可缺少甚至是至关重要的要素。如果在听的学员所在的景区仍然不够重视网络营销,待会请将我的ppt转发给你的老板。

二、网络推广和网络售票的关系

在我工作的这些年中,客串了几个景区的工作会议,具有网络营销职能的同志在会议上汇报工作经常分为两方面,网络推广和网络售票。

在广义的网络营销中,推广和销售由于行业的不同,权重是不同的。

比如房地产、汽车、奢侈品行业的网络营销,以推广为主,以品牌建设为目的,带动线下的销售;

比如王老吉、安慕希牛奶等的网络营销,推广销售独立而又统一,也属于相辅相成类别;

再举例,比如李宁、阿迪、优衣库等的网络营销,恰恰相反,线下为品牌支撑,线上销售权重高于线下;

再比如奖励型众筹,如果不懂登录买个东西就知道了,推广和销售完全在一起,推广的同时人群转化形成销售;

最后再说旅游类目的网络营销,网络推广有品牌建设、活动推广或直接转化的作用,网络预定的门票中,有为了折扣预定的便宜虫,有为了方便形成的现代青年,有微信支付或者支付宝支付的支付手段转化。

综上所述,网络营销中的推广和销售相辅相成,推广方面形成展现、继而转化形成点击、引导有意向的潜在游客了解景区,而网络销售方面,又给这些潜在的游客提供的预定的渠道。就目前来讲网络推广的意义要大于网络售票,各位景区的老板们、决策层,不要过分的盯着网络售票的销售额,一个好的网络推广意义远远大于网络销售额。

三、网络推广平台的不同特点(景区视角)

我发现我每一个小标题的开头都非常庸俗,忍不住还是这一句。就目前来讲,景区角度网络推广应用的平台完全是第三方的,自建的平台有极少数能满足自身管理需求,所以了解不同平台的特点,能够将有限的精力使在刀刃上。

说到互联网,不得不提到中国的BAT,几乎任何互联网可以+的领域,BAT都有涉足,但是在旅游行业,形成了一些垂直领域的旅游OTA,全名是online travel agent,翻译之后是在线旅行社。

好了有点扯远了,继续说推广,大家知道,很多的话题具有关联性,举个例子,很多美食爱好者喜欢四处游荡,为了吃一顿好吃的,美食可以与旅游形成推广的关联;许多摄影爱好者为了拍一张漂亮的照片,到不同的地方取景,摄影也跟旅游形成了关联;喜欢户外运动的人,到名山大川去登山,再次跟旅游形成关联;等等等等,在我看来,先从行业属性去理解,从宏观去分析如何做推广。

因为互联网很大,大到我根本不知道如何形容它的大小,我举一些方面的例子。

跟旅游直接关联的,旅游资讯网站,可以理解为旅游类目的维基百科,主要向大家介绍景区的基本情况;

交通订票类网站,主要推荐目的地旅游,城市旅游,相对于景区旅游框架要更大一些;

游玩攻略类网站,主要向对细节要求比较高的游客提供详细的攻略,这些网站的受众面忠诚度更高;

Ota,上面讲过,这个做营销的应该比较熟悉,同程携程驴妈妈途牛去哪、美团飞猪,排名不分先后,规模也大小不同,这些网站在旅游的垂直领域做门票预订,同质化、规模相似的景区对比中,可能会被价格更低的景区拔得头筹;

官方渠道,主要是官网、微博、微信,早些年还有官方贴吧官方论坛,这两年随着互联网的精准化,这些东西流量会少一些,代表景区发布官方的消息,是品牌建设的一部分;

门户网站形成的信息流广告平台,在百度做搜索引擎信息流广告后,各大门户网站利用自身的流量分分开发出不同的广告平台,腾讯智慧推、广点通,新浪粉丝通,头条号等等等等,整体来讲信息流广告由于时效性,很适合做活动广告,不适合做品牌广告。

视频类网站插播广告,这个有两个区分,一种是直接跟综艺节目、电影等的合作,通过电影本身展现;一种是视频网站自带的广告,其实用户体验挺差的,在这里个人认为适应周期较长的活动广告。

美食网站、车友会、摄影类目、天气预报等周边关联网站,适合发布与之主题相关的旅游类活动,这类网站通过兴趣爱好分辨。

还有针对人群群体的网站,如大学论坛,可以发布关于学生的旅游活动,亲子类网站,可以发布家庭主题的旅游活动。

总结,网络上推广内容主要分为四类,品牌广告(硬广)、游玩攻略(带入型广告)、活动信息(营销活动广告)、植入广告(蹭热点、或者一切不以景区为主要宣传点的信息)。

品牌广告需要与品牌商合作才有效果,门户网站或跨界品牌;活动信息需要与活动主题相符;游玩攻略是以旅游为主题的网站;植入广告类主要靠网络营销人员的创意,其中弹性最大,可以一炮走红,不过大部分都是默默无闻。

四、如何利用网络把活动提升一个高度

下面来讲一下营销活动与网络的关系,说到营销活动,应该想到的最多的就是特价活动和体验性活动,大部分景区的相关人员都是将活动内容通过官方渠道发布之后,就不了了之。

但是在我看来,一个营销活动是否成功,有几个要素:1)有没有通过活动提升景区品牌;2)有没有通过活动带动游客增长;3)活动有没有可复制性;4)活动有没有传播性。

四个要素都与网络营销有着密不可分的关系,一个一个分析:其一,有没有通过活动提升景区品牌,如果活动档次高,关于活动的报道上了门户网站的首页,影响力提高,品牌价值跟着提高;网络营销宝典

其二,有没有带动游客增长,在互联网影响行业,是有流量和转化来决定的,要更多的潜在游客看到,通过技术手段,作出更具有传播能力的产品,提高转化,自然就提高了游客量,从而形成增量;

其三,有没有可复制性,可复制性是一个双刃剑,成功的活动会被其他景区复制,同时成功的活动可以第二年、第三年自己做,从而形成一定的文化;

其四,活动有没有传播性,活动的传播性有两层意思,传播的好,有助于活动本身的二次复制;传播的好,有助于渠道的开展。

那么问题来了,如何能够传播好?答案是找到传播的点,比如我在某个度假区策划了一个吃西瓜的比赛,虽然参与游客不多,但是有两个小伙吃西瓜不到一秒都能吃完,这就是一个点,找一个高清摄像机,把他们录下来,顺便把他们背后的XX景区第几届西瓜节一块照上,发到微博上,会形成传播;再比如,依然是这个活动,参加的游客依然不多,但是里面有两个老外,那么爆点就是两个老外;再比如,依然是这个活动,参加的人群中有两个70多岁的金婚老夫妇,那么这对金婚夫妇就是活动的一个亮点。

每年有几十个活动,那么每个活动都要有几个亮点,一年累计下来就有几百个亮点,总有几个会进入公众视线吧,就好比明星,一定要刷热点,保持一个活跃度,景区的网络营销也一样。

五、创意营销对渠道的促进作用

先说说什么叫做创意营销,能叫做创意营销,自然有别于常规营销。创意营销主要特点是有新技术、新题材、新模式或者新产品,核心就在这个“新”上。利用人们对新鲜事物的猎奇心理,做旅游营销。因为旅游的本质就是差异化的体验,新鲜的事物必定能够引领市场。

比如三年前,随着朋友圈营销的兴起,H5技术开始火起来。其实在网页设计中是一个简单的不能再简单的html模块而已,但是这个技术在手机上还比较新潮。当时我用的时候比较早,还没有模板,自己在一个手机站的后台做了一个类似电子相册的东西,自己画了一个三角形作为按钮,点击能够翻页,最终插入了十几张景区的图片,我记得那天刷遍了旅游圈。

如果现在看来,可能还没有我发一个自拍效果好,但是在当时,各个旅行社争相转发,为什么?因为这个东西新,大家都没有见过。大家心里会怎么想?老君山景区的网络营销做得真好,能做出超越时代的东西,是一个可靠的品牌。之后呢?之后增强的是旅行社的发团信心,愿意给老君山发团,继而通过创新的技术推动整体营销。

六、低成本蹭热点,事件营销如何策划?

在这里,我们先来对事件营销有一个认知。事件营销需要有几个属性,一是新闻性、二是新奇性、三是传播性、四是真实性、五是正能量。这是事件营销的特点。

旅游景区做事件营销有什么好处?我再来打一个比方,现在在央视做一个每两天播放5秒的广告,一年差不多得300万,而且还不是黄金时段播放,但是对于品牌宣传的时候,如果不考虑《新广告法》的法律制约,可以打上央视认证品牌等字眼。

在这里举一个例子,同样是一条新闻,由于事件的爆炸性,连续多天在cctv个时间段新闻播放,央视新闻、人民日报官方微博也对此报道进行的转发。这个新闻的标题被写成“道士下山”。

事情是这样,在今年的一个正常接待的日子里,一位老人在老君山山顶由于身体不适晕倒,景区区域安全员发现情况后,第一时间将老人抬下山,由于路途较长,工作人员体力不支,半山腰的道士看到了,接过担架,将身体不适的老人抬下了山。

没有炒作、没有摆拍、没有记者,全程是游客手机的“偷拍”,这是在我们景区一件微不足道的小事,第二天上午看到了中新网2000多万的阅读量和上万条网友一边倒的点赞好评。

当时我将阅读量的手机截图发到了朋友圈,有几个其他景区的营销人员问我,大家都是5a级景区,就这类事情我们景区也每天在发生,为什么从来没有上过一次头条?

我就反过来问了他几个问题:

你们景区官方对好人好事有没有鼓励措施?

工作人员有没有手机?会不会发条微博?

是不是过了几天你们才开始当新闻发布?

最后一个问题,发生好人好事的地点有没有手机信号?

四个问题,分别折射出管理、培训、意识、硬件几个问题,如果都不能非常肯定的回答,那么就先打基础吧,完善自身后,自然会有所突破,好的新闻自然会产生传播。网络营销宝典

七、以网络渠道为主导的渠道构架如何打造?

有一些产业,完全可以以互联网为主导,比如现在的猫眼电影,大麦网演唱会门票,现在阿里巴巴飞猪最新的概念型酒店,几乎能够100%的依靠网络来主导。

在旅游营销这里,同样有以网络渠道为主导的构造。首先我们来讲网络渠道为主导的好处,一是景区高度智慧化,游客体验好;二是管理标准化,省去大量人工;三是营销网络化,节省营销成本;四是融入资本化,景区营销跟互联网的紧密型结合,能够串联互联网资本方的资源倾斜,达到推广的杠杆作用。

同样,对景区也十分挑剔,景区也需要满足几个条件,一是智慧旅游软硬件兼备,二是游玩项目年轻化,三是中心城市化。锁定对象后基本上是一线城市的一些大型游乐场,甚至可以放弃线下的绝大部分形象广告,专门推网络广告就可以形成持续增长。

但是在目前,如果你工作的景区,依然没有向智慧化景区靠拢,那么你会被历史的车轮碾压的,网络营销所占权重会越来越大,最终能达到整体营销一半的权重。

八、网络营销创新意识的培养

有听过我的分享的同志,应该对创新两个字印象比较深刻,无论是规划还是管理或者营销,创新永远是第一位的。

在这里我建议各位景区的管理层对创新意识有一个更深一步的了解,创新不是一个人的创新,创新是一个团队的创新,现在一个3A的景区也要有百十号人吧,如果大家都有了创新意识,那么这个团队就是一个创新的团队。

管理层要站在管理层的角度思考问题,天天绞尽脑汁想发现好人好事,发现的时候晚了没有新闻性了;自己会摄影,天天想去拍个日出拍个云雾缭绕的山景,但是出现了好几次自己都错过了。

创新意识从改变管理者的意识开始,如果游客身体不舒服现场有工作人员能及时将这个新闻发布出去,时效性是不是捡回来了?

如果在山顶出现云海的一刹那,山顶的环卫工人拍到了,难道就没有传播性?

连大街上的流浪汉都没事拨动手机看朋友圈了,现在的互联网在无时无刻的影响着中国每个公民,一定要学会用管理者的智慧去解决问题。

结尾有点草率

后来补充的

当时讲课内容时间太长

就临时结束了

谢谢大家